От того, как составлено коммерческое предложение, напрямую зависит успех компании. Ведь оно способно привлечь клиентов, а от наличия последних зависит прибыль. Если вы хотите сделать свой бизнес успешным, вам обязательно нужно знать, как правильно составить коммерческое предложение.
Коммерческое предложение не следует путать с обычным прайс-листом или же с описанием товара или услуги. Цель коммерческого предложения — не только предоставить информацию о предлагаемых товарах или услугах, но и убедить потенциального клиента купить товар именно у вас, или воспользоваться именно вашей услугой.
Тема письма
Чаще всего коммерческие предложения рассылают посредством электронной почты. Если потенциальный клиент еще не контактировал с вашей фирмой, то очень велика вероятность, что ваше письмо будет удалено на этапе поступления его в электронный почтовый ящик. Виной всему — неправильно подобранная тема письма. Если вы подберете удачную тему письма, то вероятность прочтения вашего предложения увеличится в разы.
Есть много приемов создания правильных заголовков, осветим некоторые из них.
Заголовок-вопрос. Вопрос может быть любым: и абстрактным, и конкретным. Такой заголовок намекает, что ответ кроется в письме. И чтобы узнать ответ, письмо следует прочитать. Например: «Почему не растет приток клиентов?».
Использование цифр. Цифры — количественный показатель, по которому потенциальный клиент сразу же прикинет, какая выгода его ждет. И если цифры его привлекут, то он непременно прочитает письмо с вашим коммерческим предложением. Например: «Увеличение прибыли на 50% за два месяца».
«Устрашение». Страх, как известно, движущая сила. Разумеется, речь не идет об угрозах потенциальному клиенту. Имеется в виду, например: «Без этих знаний вы теряете около 5000 долларов в год».
Суть предложения
Основой любого коммерческого предложения является так называемый «оффер», или суть предложения. Запомните раз и навсегда — суть предложения направлена на демонстрацию выгод, которые получит клиент при сотрудничестве с вашей фирмой. И она никогда не должна быть направлена непосредственно на товары и услуги. Грубейшей ошибкой является написание чего-то вроде: «Мы рады предложить Вам посетить тренинг по увеличению продаж…». В таком предложении нет выгод, которые получит клиент. Возможно, фирме приходят сотни подобных предложений о посещении тренингов. Все вокруг предлагают — почему клиент должен пойти именно к вам?
Таким образом, нужно всегда обращать внимание на получаемую выгоду, пользу от ваших товаров или услуг. Например так: «Мы предлагаем Вам увеличить приток клиентов минимум на 30% благодаря нашему тренингу».
Суть предложения указывать лучше в самом начале предложения.
Убедите в своей неповторимости
После оффера нужно продолжить показывать клиенту, насколько выгодно сотрудничество с вами. Это может быть, например, указание на то, что вашими услугами уже воспользовались крупные клиенты. При этом нужно конкретизировать, какие именно, и почему.
Можно предложить кое-какие бонусы, вроде бесплатной замены техники в случае поломки в течение гарантийного срока, бесплатного техобслуживания. Или, например, предложение подарка.
В этой части можно кратко рассказать о компании. Только без излишнего фанатизма вроде: «Мы на рынке уже 50 лет, мы обслужили тысячи клиентов, мы, мы, мы…»
Риск не успеть
Один из приемов привлечения клиентов является введение какого-либо ограничения на ваше предложение. Только лишь стоит указать, что «предложение действительно только до 30 декабря», как эффективность предложения возрастет. Без этого ограничения ваше предложение с большой вероятностью отложат «на потом». А потом и вовсе забудут о нем, даже если оно будет очень выгодное. Ну, разумеется, указанные ограничения должны быть правдой.
Тут же, после такого ограничения, эффективно разместить призыв к действию: «Позвоните по телефону…» или «Оставьте заявку на нашем сайте….». Думается, логичность этого не стоит объяснять.
Типичные ошибки
Мы расскажем вам о том, как не нужно писать коммерческое предложение.
Отсутствие темы письма. Тут даже объяснять ошибку не приходится — итак понятно, что шансы письма быть прочитанным в таком случае стремятся к нулю.
Предложение слишком «заумное». Имеется в виду использование слишком сложных, длинных, нераспространенных слов. И составление из них длинных, занудных предложений. Это с большой вероятностью вызовет отвращение у читателя.
Слишком длинное предложение. Мало кому захочется читать 5 страниц голого текста. Поэтому делайте предложение лаконичным по мере возможности. Одна-две страницы — хорошо.
Никакой изюминки. Не надо делать «как у всех» — это скучно. В коммерческом предложении допустим некий «креатив», игра слов, и даже немного шуток. Это же реклама.
Голословные утверждения. Имеются в виду лозунги вроде «мы лучшие на рынке!». Расскажите, почему вы — хорошая компания. Как уже указывалось выше, можно написать об успешном сотрудничестве с крупными компаниями.
Рассылка всем подряд. Особенно неприятно получать предложение, когда в графе «кому» указаны десятки адресов. Нужен более индивидуальный подход к потенциальным клиентам.
Приветствие в начале письма. Использовать его не следует. Во-первых, письмо может прочитать вовсе не Иван Иванович, к которому вы обратились в письме. Во-вторых, это похоже на подхалимство. Может быть, Иван Иванович вообще разозлится, что кто-то незнакомый смеет называть его по имени. Если ваша цель — донести предложение до конкретного лица, то воспользуйтесь конвертом и бумагой, а не электронной почтой. Можете даже написать на конверте: «Лично в руки Ивану Ивановичу».
Не указаны контактные данные. Всегда помните о них, ведь мало кому захочется рыться в справочнике, чтобы найти телефон вашей фирмы.
Видео
Видеоматериалы содержат полезную информацию по теме статьи.
Источник: